СТРАТЕГИЯ 2019
ДЕПАРТАМЕНТ
ФРАНЧАЙЗИНГА

СОДЕРЖАНИЕ

Итоги
Цели
Запуск
Сопровождение
ЦМС

РЕЗУЛЬТАТЫ 2018
3,4 млрд
выручка
+102,2%
средний темп прироста выручки с 2012
+53,8%
2012
2013
2014
2015
2016
2017
2018
24
млн
431
млн
937
млн
1.5
млрд
2.2
млрд
3.4 млрд
109
млн
139 млн
роялти
+53,6%
2012
2013
2014
2015
2016
2017
2018
0,87
млн
20
млн
34,4
млн
59,6
млн
90,6
млн
139
млн
5,8
млн
РЕЗУЛЬТАТЫ 2018
5656
сотрудников
+41,9%
2012
2013
2014
2015
2016
2017
2018
149
1377
2166
2989
3810
5656
546
4389
R ОП + ОА
+40,5%
2012
2013
2014
2015
2016
2017
2018
3
20
32
43
53
66
5
+17
городов
Самара
Кишинев
Ульяновск
Хабаровск
Пенза
Брянск
Мурманск
Петрозаводск
Новороссийск
Сыктывкар
Абакан
Златоуст
Ялта
Щекино
Свободный
Надым
Железногорск
ЦЕЛИ 2019
4,5 млрд
выручка
+1800
R ОП
1,75
производительность
+40
контрактов
+32%
+41%
+8%



ЗАПУСК
1
РЕЗУЛЬТАТ 2018
17
контрактов
1
4
4
3
миллионники
500-1000 тыс.
250-500 тыс.
100-250 тыс.
Самара
Кишинев
Ульяновск
Хабаровск
Пенза
Брянск
Мурманск
Петрозаводск
Новороссийск




Сыктывкар
Абакан
Златоуст

Ялта
Щекино
Свободный
Надым
Железногорск
5
50-100 тыс.
ЦЕЛЬ. РОССИЯ
0
/16
1
/22
11
/40
69
/85
миллионники
500-1000 тыс.
250-500 тыс.
100-250 тыс.
Ростов-на-Дону
Астрахань
Наб. Челны
Киров
Тольятти
Оренбург





Махачкала
Ставрополь
Сочи
Владимир
Архангельск
Чита
Смоленск
Владикавказ
Грозный
Тамбов





Йошкар-Ола
Таганрог
Чебоксары
Магнитогорск
Курск
Тверь
Подольск
База свободных городов:
142
/152
100-50 тыс.
Рыбинск
Бийск
Ангарск
Ленинск-Кузнецкий
ЦЕЛЬ. РОССИЯ
0
/16
0
/22
4
/40
69
/91
миллионники
500-1000 тыс.
250-500 тыс.
100-250 тыс.
Ростов-на-Дону
Астрахань
Наб. Челны
Киров
Тольятти
Оренбург





Архангельск
Чита
Владикавказ
Таганрог




Магнитогорск
Курск




База свободных городов:
140
/157
100-50 тыс.
ЦЕЛЬ. РОССИЯ
0
/16
1
/22
11
/40
69
/85
миллионники
500-1000 тыс.
250-500 тыс.
100-250 тыс.
Ростов-на-Дону
Астрахань
Наб. Челны
Киров
Тольятти
Оренбург





Махачкала
Ставрополь
Сочи
Владимир
Архангельск
Чита
Смоленск
Владикавказ
Грозный
Тамбов





Йошкар-Ола
Таганрог
Чебоксары
Магнитогорск
Курск
Тверь
Подольск
База свободных городов:
142
/152
100-50 тыс.
Рыбинск
Бийск
Ангарск
Ленинск-Кузнецкий
7 городов
30 городов
ЦЕЛЬ. СНГ
7
/11
5
/6
3
/3
1
/1
Казахстан
Белорусия
Азербайджан
Армения
Гомель
Могилёв
Витебск
Гродно
Брест





Баку
Гянджа
Сумгаит





Шымкент
Актобе
Тараз
Павлодар
Семей
Кызылорда
Уральск
Ереван





1
/1
Грузия
Тбилиси





База свободных городов:
ЦЕЛЬ. СНГ
7
/11
5
/6
3
/3
1
/1
Казахстан
Белорусия
Азербайджан
Армения
Гомель
Могилёв
Витебск
Гродно
Брест





Баку
Гянджа
Сумгаит





Шымкент
Актобе
Тараз
Павлодар
Семей
Кызылорда
Уральск
Ереван





1
/1
Грузия
Тбилиси





База свободных городов:
3 города
ЦЕЛЬ
40
контрактов, из них:
3
СНГ
30
население <250 тыс.
7
население >250 тыс.
ПРОДВИЖЕНИЕ. ВОРОНКА
1
Контракты
Визиты
Заявки
2018
2019 - цель
127
3
1,5
282
3,4
10
ежемесячно
Контакты с ЦА
6019
12934
ежемесячно
ПРОЕКТ "ТОЧКИ КОНТАКТА"
1
Коммуникация
Повышение скорости контакта с клиентом за счет авторассылки смс и email

Обновление визуала для более эффективной коммуникации на всех этапах воронки
(Единые welcome-письмо и письма для 2 и 3 этапов воронки)


Новый сайт
Актуализировать и ускорить сайт с адаптированной МВС для повышения конверсии и использования сайта как инструмента допродажи франшизы

Цели: повышение конверсии, снижение % отказа
Брендинг франшизы
Единый стиль на youtube и в соцсетях

Полное обновление всех материалов о франшизе

Welcome-видео
"Франшиза Этажей за 90 секунд" с основными УТП франшизы
Формирование идентичности бренда франшизы
YOUTUBE
Видеоблог
1
Видео-проект
"Этажи Восток"
Продажа франшизы в малые города.
Как? Показываем успешные истории малых городов
Видео с историями успеха партнеров во Владивостоке, Благовещенске и Комсомольске-на-Амуре
Коллаборации с лидерами мнений
Привлечение потенциальных франчайзи через лидеров мнений на рынке
Новый формат видео-рекламы
Привлечение новой аудитории
и генерация трафика на сайт.
Как? Продающие видео до 30 секунд.
Видео-отзывы партнеров
Серия роликов с отзывами о реальной работе франчайзи-партнеров
СОЦСЕТИ
1
Digital-воронка
Разогрев потенциальных партнеров на каждом этапе воронки: телефонные переговоры, видео-интервью
Работа с микроинфлюэнсерами
Привлечение новой теплой целевой аудитории:
ТОП-менеджеры компаний, предприниматели
Ремаркетинг
Поддержание заинтересованности в продукте посетителей сайта

Работа с look-alike аудиториями
Повышение доли целевых заявок со снижением стоимости заявки за счет использования похожих аудиторий
Постоянное присутствие на всех мероприятиях с нашей ЦА для их привлечения
Геотаргетинг
Ориентир по стоимости заявки до 400 руб.
ЭТАЖИ ГРАНТ
1
Этапы
Цель
Привлечь талантливых предпринимателей/управленцев с софинансированием от компании для открытия нового филиала
Источники привлечения
Бизнес-инкубаторы
Реклама, PR
инвестиции на открытие нового филиала
Критерии
Аудитория городов: <250 тысяч
Призовой фонд: 1 млн
1. Регистрация участников
2. Отборочный тур
3. Полуфинал
4. Финал
1
2-3
4
5-6
7-10
призовой фонд (драфт)
500 тыс инвестиций в развитие АН
2 недели стажировки в ЦО
Ментор/наставник
CRM для АН на 2 года
Доступ к учебному порталу на 1 год
место
2GIS PROJECT
1
Инструменты продажи:
Цель:
Продажа франшизы и межрега через базу агентств недвижимости 2GIS
20 035
объем потенциальной базы агентств недвижимости 2GIS
Партнерский телемаркетинг
Геотаргетинг на посетителей выставок
и профильных мероприятий
ПРОДАЖИ
2
2018 год
Итог: 17 контрактов
Визиты: не более 4 в месяц
Организация массовых визитов
2019 год
Цель: 40 контрактов
Визиты: 10 в месяц
Как?
Групповые брифинги
Массовые визиты

ПРОДАЖИ
2
Данный формат уже показал эффективность:






Регулярность: 1 раз в 1-2 месяца

Регулярные бизнес-встречи по обмену опытом (туристы)
8
агентств
1
контракт
5
заявок
ПРОДАЖИ
2
ПРОБЛЕМА

а. отсутствие единого сервиса по работе с клиентами
б. отсутствие прозрачной воронки на каждом этапе
янв
фев
март
апр
май
июнь
июль
авг
сент
окт
ноя
дек
90
140
129
101
99
91
126
113
134
153
128
217
дек
327
ПРОДАЖИ
2
ПРОБЛЕМА
а. отсутствие единого сервиса по работе с клиентами
б. отсутствие прозрачной воронки на каждом этапе
янв
фев
март
апр
май
июнь
июль
авг
сент
окт
ноя
дек
90
140
129
101
99
91
126
113
134
153
128
217
янв
327
РЕШЕНИЕ: AMOcrm
Прозрачная воронка от источника заявки до контракта
Расширенная аналитика
Авторассылки
Автоматизация постановки задач для ведения каждого клиента
Кустовой Etagi Camp
2
ЦА: АН малых городов

Где? 66 городов

Центры притяжения:
Москва
Казань
Красноярск
Санкт-Петербург
OFFLINE EVENTS 2019
Бизнес-встреча для руководителей АН

Формат:
День открытых дверей
Интерактивный формат

ЗАПУСК. ОПТИМИЗАЦИЯ
Разработка дорожных карт и инструкции для малых городов
Оптимизация запуска малых городов
Групповой запуск малых городов - проведение встреч с подключением нескольких малых городов.
Замена "тяжелых" инструментов упрощенными без потери качества:
новые программы обучений, инструменты для работы с риэлторами
Разработка дорожных карт (Start up и ребрендинг) и адаптация инструкции запуска по новой финансовой модели для городов с населением менее 100 тыс. чел.
2018 год
17 городов
+1 запускающий менеджер

Изменение мотивации ЗМ

Повышение экспертизы ЗМ
Усиление команды
3
2019 год
40 городов
КАЧЕСТВО ЗАПУСКА

Создание академии открывающих риэлторов/менеджеров (в рамках проекта "Starteam")
Усиление контроля за процессом стажировки, обязательная аттестация АУП с допуском к работе
Изменение оргструктуры компании на старте:
для городов 200+ формирование менеджерского звена
для малых: совмещение функций в 1 АУП (СДИ - ипотечник)
Работа с отклонениями - выявление причин отклонений, разработка мер по их устранению


1
2
3
4
Обмен опытом:
Проведение Grabli 3.0
Проведение видеовстреч новых городов с успешными стартапами
Обмен опытом с рынком

5

РАЗВИТИЕ СЕТИ
2
РЕЗУЛЬТАТЫ 2018
113,3%
выполнение годового плана по выручке
10,2%
средний ежемесячный темп прироста ВВ
17
городов перешли в высшую группу в рейтинге
Новосибирск
Екатеринбург
Красноярск
Кострома
Воронеж
Калининград
Ярославль
Владивосток
Белгород
Череповец
Астана
Тула

Комсомольск-на-Амуре
Вологда
Улан-Удэ
Миасс
Нижневартовск
^
+
A+ABCD
3,3 млрд
выручка городов старше 1 года
0,1 млрд
выручка городов открытых после 1.01.18
РЕЗУЛЬТАТЫ 2018
Кострома
Калининград
Липецк
Калуга
Астана
Анапа
Рязань
Улан-Удэ
Красноярск
Томск
Нижневартовск
Казань
Якутск
Шадринск
Орёл
Минск
Комсомольск-
на-Амуре
Краснодар
Стерлитамак
Новокузнецк
Норильск
Вологда
Новосибирск
Кемерово
Миасс
Тула
Екатеринбург
Ханты-Мансийск
Южно-Сахалинск
Саратов
Муром
Нижний Тагил
Волгоград
Нефтеюганск
Иркутск
Уфа
125,11%
120,16%
111,86%
100,14%
86,51%
79,85%
76,34%
75,92%
74,15%
73,36%
70,52%
67,11%
66,11%
61,30%
57,62%
55,87%
50,00%
97,11%
92,16%
83,86%
72,14%
58,51%
51,85%
48,34%
47,92%
46,15%
45,36%
42,52%
39,11%
38,11%
33,30%
29,62%
27,87%
22,00%
46,80%
43,63%
43,18%
41,79%
41,06%
36,03%
35,85%
34,81%
31,31%
29,41%
25,49%
22,10%
18,92%
17,19%
17,01%
14,10%
1,52%
-7,78%
-53,61%
-28% рынок
18,80%
15,63%
15,18%
13,79%
13,06%
8,03%
7,85%
6,81%
3,31%
1,41%
-2,51%
-5,90%
-9,08%
-10,81%
-10,99%
-13,90%
-26,48%
-35,78%
-81,61%
-28% рынок
НАПРАВЛЕНИЯ ИНТЕГРАЦИИ
HR
ЦКС
Отдел продаж
Маркетинг
Загородная
Новостройки
Департамент
управления
HR
+1800 R ОП
Найм
Адаптация
Закрепляемость
Единый формат брифинга

Формирование управленческих команд в городах

HR-маркетинг
(сокращение стоимости найма + пассивный отклик)
Повышение HR-компетенций у менеджеров

Бизнес-тренер/Sales Coach в каждом городе

Внутреннее УТП
для риэлтора
Адаптированная программа обучения (конструктор)

Развитие и обучение АУП
в городах

Годовая мотивация
55%
ОТДЕЛ ПРОДАЖ
70%
Конкурсы менеджеров, РОПов по всей сети

Аттестация менеджеров
по всей сети

Клуб успешных риэлторов

Проект Показы

ТОП-350

План-норма на 1R

Сокращение доли продаж "без нас"

Маркетинг-план риэлтора

Высоколиквидная база

KPI городов

Мотивация менеджеров

Качество медиаконтента объектов

Контроль удаленных и приостановленных объектов

Маркетинг на продавца
Зона риска

Работа с красной зоной

Мотивация ОП на рост

Контроль опережающих показателей

Аудит оценки эффективности R

Контроль воронки продаж на всех этапах

Контроль скоростей
по воронке

доля произв. R
120
база объектов ВН


тыс.
1,75
производительность
+28%
ЦКС
Входящий поток
Покупатель
Управление репутацией
Мониторинг конверсии из обращения в заявку

Скорость ответа клиенту на обращение

Скорость ответа клиенту по заявке
от компании

Мониторинг качества консультирования клиентов риэлторами
Отработка покупателя (12/24)/(6/12)

Мониторинг отработки покупателя (12/24)/(6/12)

Замер и анализ CSI покупателя на 2-й день
Отработка отзывов CSI после сделки

Мониторинг и отработка
HR-отзывов
Единый стандарт обслуживания во всех городах сети
Покупатель
Отработка продавца (по регламенту 7 день)

Мониторинг отработки продавца (регламент продавец 11 день)

Мониторинг CSI продавец

Мониторинг актуальности базы
МАРКЕТИНГ
Маркетинг риэлтора
Маркетинг
компании
Маркетинг - планы

Вебинары для риэлторов

Развитие компетенций

Стандартизация найма маркетологов в городах

Стажировки маркетологов в ЦО

Единая система метрик и KPI

Продвижение
ТОП-3 УТП по сети

Рыночное ценообразование
Набор базы

Качество медиаконтента объектов

Продвижение мобильного приложения

Контроль бюджета маркетинга
(сокращение стоимости заявки, рост ВП)

Узнаваемость бренда
750
установки МП
тыс.
3,5
визитов в месяц
млн.
20%
доля ВП от К
НОВОСТРОЙКИ
Казань
Екатеринбург
Красноярск
Новосибирск
Краснодар
Томск
Тула
Ханты-Мансийск
Саратов
2018
420
млн.
Тула
Астана
Кемерово
Рязань
Уфа, Барнаул
Калуга
Воронеж
Калининград
Нижний Новгород
Белгород
Липецк
Новороссийск
Брянск
Ульяновск
Ярославль
2019
77
млн.
497 млн
Екатеринбург
Новосибирск
Казань
Красноярск
Краснодар
Уфа
Саратов
Томск
Ханты-Мансийск
Тула
53
млн.
432 млн
379
млн.
2017
420
млн.
600 млн
ЗАГОРОДНАЯ
Проект ЗН
создание универсального продукта по загородной недвижимости
Новосибирск
Екатеринбург
Краснодар
Кемерово, Саратов
Ханты-Мансийск
Улан-Удэ, Анапа
Южно-Сахалинск
Томск
Миасс
Муром
Стерлитамак
2018
Казань, Кострома
Новокузнецк
Новосибирск
Екатеринбург
Краснодар
Саратов, Кемерово
Барнаул, Красноярск
Муром, Миасс
Рязань, Калуга
Тула, Вологда
Комсомольск-на-Амуре
2019
49
млн.
155 млн
Новосибирск
Саратов
Краснодар
Екатеринбург
Анапа
Миасс
Тула
Улан-Удэ
Томск
Стерлитамак
18
млн.
75 млн
57
млн.
2017
420
млн.
106
млн.
250 млн
КЛЮЧЕВЫЕ ЗАДАЧИ ДФ
Улучшение БП управления городами
Единый бизнес-план развития городов

Новый план ведения стартапа


Upgrade Franch500
+ Franch 250

Кроссфункциональный аудит

Программа субсидирования 2019-2020

Управление проектами в сети

Серия видео-интервью по обмену лучшими практиками

Рейтинг директоров сети

CRM для ТМ

Оценка команд

Работа с отклонениями







ОРГСТРУКТУРА ДФ
Продвижение
Директор департамента франчайзинга
Зам. директора по развитию сети
Зам. директора по развитию текущих франч. партнеров:
Шварц О.В.
Продажи
Запуск
Active Sales
Manager
Sales Manager:
Молоков А.
+Запуск
менеджер
Запуск менеджер:
Осипенко А.
Команда ТМ
+3 ТМ
5 ТМ:
Половникова
Тарасова
Кузнецова
Ростовщикова
Джанбровская
Менеджер
по продвижению:
Кузьмина В.
Проект
менеджер:
Садейская Ю.
+Аналитик
Сопровождение
РАЗВИТИЕ КОМАНДЫ
Внутреннее обучение MBA

Программа адаптации новых территориальных менеджеров

Развитие навыков стратегического
планирования

Светофор ТМ
Актуализация ИПР для каждого сотрудника
Прохождение внешних обучений
Обмен опытом с лидерами зарубежного и российского рынка франчайзинга
Прохождение стажировок внутри компании

Межрегиональный
Центр
Недвижимости
3
ноя
2017
2018
1 000 000
ВЫРУЧКА И ДОЛЯ ОТ ОБЩЕЙ ВЫРУЧКИ
3 062 500
5 125 000
7 187 500
9 250 000
11 312 500
13 375 500
15 437 500
18 000 000
ИТОГИ 2018
дек
янв
фев
март
апр
май
июнь
июль
авг
сент
окт
ноя
дек
янв
фев
март
апр
май
июнь
июль
авг
сент
окт
ноя
дек
+159%
от годовой выручки сети
0%
1%
2%
3%
0,74%
0,99%
0,99%
0,93%
0,65%
1,01%
1,02%
1,06%
1,54%
0,99%
1,55%
1,52%
1,66%
1,56%
2,16%
1,59%
1,80%
1,83%
2,07%
1,58%
2,02%
2,63%
2,34%
2,63%
2,56%
2,33%
YoY
+123%
MoM
2,23%
(1,26%)
127 млн